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COMMUNICATION ET TECHNIQUES DE VENTE - Niveau 1

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REFERENCE

EFF/CTV

 

DUREE

1 jour, 7 heures

 

PROFILS


Toute personne chargée de vendre les produits et services de l’entreprise

 

PREREQUIS

Aucun

 

PEDAGOGIE

Active et participative

Exposés

Echanges d'expériences

Mises en situation

Plan d'actions personnel

TARIF INTRA (jusqu'à 8 stagiaires)

1.200 Euros HT

OBJECTIFS PEDAGOGIQUES

  •  Développer le savoir-faire des technico-commerciaux
  •  S’approprier les outils du dialogue avec le client
  •  Identifier les étapes d’un entretien de vente et appréhender les méthodes d’aide à la vente

PROGRAMME

Les outils du dialogue avec le client

Les règles de communication permettant de découvrir le client et ses attentes pour mieux argumenter

  • L'empathie
  • Les attitudes d'écoute
  • Le verbal et le para verbal
  • Le comportement
  • Les représentations sensorielles
  • Les imprécisions du langage
  • Le questionnement et la reformulation
  • La communication positive
  • La communication assertive
  • Poser ses limites et savoir dire non

Autodiagnostic : Pourquoi je n'ose pas dire non ?

Améliorer ses techniques de vente

Les étapes de l’entretien de vente

  • La préparation
  • L'accueil / La prise de contact
  • La recherce des besoins du client
  • L'argumentation
  • La réponse aux objections
  • La négociation
  • La conclusion de la vente
  • La vente additionnelle
  • La prise de congé

Jeux de rôle

Les méthodes d’aide à la vente

  • Détecter les besoins du client : Pyramide de Maslow, SONCASE
  • Construire sa proposition et structurer son argumentaire : CAB/CAP, CAP/SONCASE, SIMAC, SPIN SELLING

Atelier : construire une proposition

Décrocher des rendez-vous par téléphone

  • La préparation
  • L'entretien
  • La motivation

Jeux de rôle

 

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