COMMUNICATION ET TECHNIQUES DE VENTE - Niveau 1

OBJECTIFS PEDAGOGIQUES

•  Développer le savoir-faire des technico-commerciaux
•  S’approprier les outils du dialogue avec le client
•  Identifier les étapes d’un entretien de vente et appréhender les méthodes d’aide à la vente

PROGRAMME

Les outils du dialogue avec le client

Les règles de communication permettant de découvrir le client et ses attentes pour mieux argumenter

• L'empathie
• Les attitudes d'écoute
• Le verbal et le para verbal
• Le comportement
• Les représentations sensorielles
• Les imprécisions du langage
• Le questionnement et la reformulation
• La communication positive
• La communication assertive
• Poser ses limites et savoir dire non

Autodiagnostic : Pourquoi je n'ose pas dire non ?

Améliorer ses techniques de vente

Les étapes de l’entretien de vente

• La préparation
• L'accueil / La prise de contact
• La recherce des besoins du client
• L'argumentation
• La réponse aux objections
• La négociation
• La conclusion de la vente
• La vente additionnelle
• La prise de congé

Jeux de rôle

Les méthodes d’aide à la vente

• Détecter les besoins du client : Pyramide de Maslow, SONCASE
• Construire sa proposition et structurer son argumentaire : CAB/CAP, CAP/SONCASE, SIMAC, SPIN SELLING

Atelier : construire une proposition

Décrocher des rendez-vous par téléphone

• La préparation
• L'entretien
• La motivation

Jeux de rôle